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東華水泥多舉措保住銷量並贏得客戶信賴
作者:SystemMaster    發布於:2014-12-11 14:34:57    文字:【】【】【
[核心提示]為化解市場堅冰,該公司強化服務。每天把熟料化學成分全分析通過“飛信”發給客戶,同時銷售部門再安排專人把熟料生產過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通。此舉使客戶在使用產品時做到有的放矢。

  “謝經理,近期生產熟料鋁氧率有點偏高,您們多注意。”最近一段時間以來,山東能源淄礦集團東華水泥熟料銷售部人員趙洹熠,明顯加大了與客戶溝通的力度。他把熟料品位變化情況在第一時間通報給遠在濱州的客戶。

  近期,受宏觀調控、房地產不景氣等因素影響,水泥市場萎靡不振,致使熟料價格一路下滑。該公司10月熟料價格與去年同期相比降低了17%。即使這樣,公司水泥銷量依然不如人意。

  為化解市場堅冰,該公司強化服務。每天把熟料化學成分全分析通過“飛信”發給客戶,同時銷售部門再安排專人把熟料生產過程中原材料更換、飽和比變化等信息通過電話和客戶溝通。此舉使客戶在使用產品時做到有的放矢。

  “同樣的產品比質量,同樣的質量比服務。在當前水泥市場競爭異常激烈的情況下,我們將在保證產品質量的同時,加大服務力度,靠質量贏市場,靠服務贏得客戶。”該公司總經理李慶文說。

  “客戶是上帝,隻有誠心誠意地為客戶服務,才能贏得回報。”該公司熟料銷售部副部長李長彪說。他們對重點、大型客戶積極開展親情服務化營銷,為每家客戶建立了服務檔案,並堅持每天向客戶通報產品質量情況,及時跟蹤了解客戶使用情況。這樣不僅保證了銷量,也贏得了客戶的理解和支持。

  某水泥粉磨站遲經理說:“我們公司10年來一直使用東華的熟料。當我們遇到如供料緊張等困難時,他們優先給我們供貨,人心換人心嘛。”像這樣長期穩定的大型客戶,該公司已擁有10多家。

  為擴大銷量,該公司銷售員發揚“跑斷腿、磨破嘴”精神,不管客戶大小,每周上門回訪溝通。他們及時把客戶反饋的信息通報給相關部門,對產品和服務質量等進行修正協調。同時,他們還對客戶提貨發貨量進行跟蹤,根據市場行情及時調整銷售策略。

  現在,不管訂單大小,銷售人員都上門和客戶一一溝通,並做到量價結合,想方設法提高銷量,保住市場。進入11月以來,該公司熟料銷量逐漸回升,其中有6天超過了1萬噸。

  麵對市場困境,該公司水泥經營部通過強化4個粉磨站的協同,從水泥品種結構、結算政策等方麵統一調配,並推出客戶定製水泥銷售模式。“客戶需要什麽產品,我們就生產什麽,幾個粉磨站之間不同型號產品可以互相調配,大大增強了我們的市場競爭力。”該公司副經理魏連強說。同時,他們重新劃分了銷售區域,定銷量,激勵銷售人員努力拓展市場。10月以來,僅瀚森水泥公司就新增鄒平等地較大客戶兩家。

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